O processo de gestão de qualquer negócio passa pela análise minuciosa do desempenho da empresa. Isso não é diferente no varejo: é essencial entender e acompanhar várias métricas simultaneamente para ter ciência da viabilidade da companhia. Dessa forma, podemos dizer que a empresa precisa ter atenção aos principais KPIs e atuar sobre eles quando necessário.

Os KPIs — sigla para Key Performance Indicator, ou Indicador-Chave de Desempenho, em português — pode ser definido com uma ferramenta de gestão que permite identificar os resultados de processos e avaliar a eficiência dos recursos destinados à realização de uma atividade específica.

Ou seja, é o recurso usado para atestar a efetividade dos esforços empregados em um processo, apontando se eles foram suficientes para alcançar o resultado que era esperado. Existe uma variedade muito grande de indicadores que podem ser utilizados para acompanhar os resultados do varejo. Elaboramos este artigo para que conheça os principais. Confira!

KPIs de vendas

Ticket médio

Ele é um dos indicadores mais importantes para uma empresa, pois aponta qual é o valor médio que cada cliente em cada compra. Ou seja, ele ajuda a analisar o comportamento de compra dos seus clientes e fornece uma perspectiva de como o processo de compras está funcionando.

Com as informações obtidas, é possível traçar um plano de ação mais preciso, que ajude a alcançar resultados mais promissores. Dentre as questões levantadas com esse acompanhamento, podemos citar:

• a necessidade de promover um aumento no volume de vendas;
• identificar quais são os clientes que mais compras e o que precisa ser feito para estreitar ainda mais o relacionamento com eles;
• elaborar estratégias de marketing e vendas que envolve a promoção de itens semelhantes, por exemplo.

Custo de aquisição de clientes

Este indicador mostra quanto sua empresa gasta, em média, para converter um cliente. Sendo assim, todos os investimentos que são feitos em marketing, vendas, tecnologia, entre outras coisas, estão ligados ao custo de aquisição de novos clientes.

Para chegar a um valor, é preciso fazer a soma de todos esses custos gerados e dividir o resultado pela quantidade total de clientes que foram convertidos no período. Se o valor for baixo, é sinal que os resultados são promissores e seus lucros serão satisfatórios.

Por outro lado, um valor muito alto pode ser sinal de que suas estratégias para atrair consumidores não é eficaz e precisa ser reavaliada, já que representam prejuízo financeiro.

Margem de contribuição

A margem de contribuição mostra quanto cada venda contribui para a quitação dos custos e despesas da empresa, ou seja, quanto cada venda auxilia a manter a companhia em funcionamento. O cálculo deste KPI é feito da soma dos custos diretos e despesas variáveis do negócio, subtraindo o valor do faturamento do período calculado.

Média de produtos por venda

No varejo, conseguir vender mais produtos em cada negociação é um dos grandes objetivos do comerciante. Assim, várias estratégias são empregadas para tentar atingir este alvo:

• trabalha-se melhor o mix de produtos;
• busca-se distribuir as ofertas nas gôndolas de maneira eficiente;
• aposta-se na habilidade de negociação dos vendedores.

Ao mesmo tempo em que se implementa recursos para vender mais, é necessário acompanhar com métricas a variação disso. É essa a proposta do indicador da média de produtos por venda: entender qual o impacto de cada mudança no que tange ao número de produtos vendidos.

Seu cálculo é simples: basta somar o número total de itens vendidos e dividir pelo número total de vendas. Oscilações para cima mostram aumento no número de itens vendidos e oscilações para baixo mostram um decréscimo.

KPIs de performance do negócio

Lucratividade

O indicador de lucratividade é fundamental para compreender melhor os resultados financeiros, já que o faturamento aponta somente o volume de vendas alcançado no período.

Para saber qual é o índice da sua empresa, basta dividir o lucro obtido pelo faturamento. O resultado dessa conta indicará se o negócio gera dinheiro suficiente para honrar os compromissos e ainda consegue ter uma margem de lucro.

Um sinal claro de que a lucratividade está comprometida é quando o faturamento é alto, mas se possui a sensação de que o dinheiro não sobra. Nesse caso, é preciso encontrar soluções que ajudem a reduzir os custos.

Margem de lucro líquido

Lucro líquido é todo o capital que sobra na empresa depois do abatimento de todos os custos e despesas. Normalmente, nós conseguimos chegar ao lucro líquido quando temos acesso a um DRE (Demonstração do Resultado do Exercício). Na dúvida de como montar este documento contábil, um contador pode dar uma ajuda.

Mas, de um jeito simples: conseguimos obter o valor que verdadeiramente sobra para a empresa após abater todos os custos diretos e indiretos, impostos e despesas do valor total do faturamento.

Rentabilidade

A rentabilidade está ligada ao percentual de retorno que o investimento realizado na empresa proporciona. Para saber se sua empresa é rentável, basta utilizar a seguinte fórmula:

RENTABILIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / INVESTIMENTO INICIAL) x 100

Retorno Sobre o Investimento

O Retorno Sobre o Investimento, também chamado de ROI, é um indicador utilizado para saber quais são os rendimentos que determinado investimento retorna para a empresa. Com ele, é possível saber se o capital investido proporcionou lucros ou prejuízos. Pode-se utilizar a fórmula:

ROI = (GANHO OBTIDO – INVESTIMENTO INICIAL) / INVESTIMENTO INICIAL

KPIs de performance do varejo

Taxa de conversão

Este indicador mostra qual é o aproveitamento que sua empresa está fazendo dos leads (potenciais consumidores) gerados. A ideia aqui é tentar observar qual a taxa de conversão do seu empreendimento.

Por exemplo, se foram enviados 100 orçamentos no mês, mas apenas 20 clientes fecharam a proposta, podemos dizer que a taxa de conversão foi de 20%. Quanto mais elevada for a taxa, maior é a eficiência da equipe de vendas quanto ao convencimento de possíveis clientes.

Volume de vendas por equipe

Outra métrica interessante para ser usada é o volume de vendas por equipe. Ela mostra exatamente o quanto cada equipe produziu, apontando para os melhores e piores desempenhos dentro da empresa.

Para calculá-la, basta somar as vendas feitas por equipe. Com o valor em mãos, podemos delimitar melhor as métricas, apontar possíveis falhas, bonificar boas expressões de vendas e até buscar um modelo mais eficiente para ser padronizado para as equipes, baseado no pessoal com maior desempenho.

Índice de recomendações de clientes

Registrar quantos clientes estão comprando pautados em recomendações que receberam é também um dado interessante para o varejo. Quanto maior for o número de pessoas que chegam por indicação, maior é a eficiência da equipe de vendas e dos produtos na fidelização de clientes.

Tempo de ramp-up dos vendedores

Quando pensamos em atingir metas, entender o tempo de ram-up ( ou, mudando para português, o crescimento de um trabalho durante determinado tempo), é essencial. Este é um termo em inglês para tratar sobre o tempo que um colaborador gasta desde o momento de sua contratação até o momento em que nivela sua produção com o resto da equipe.

Pensando em metas, por exemplo, se a proposta for aumentar o número de vendas em 20% em seis meses, o que deve ser feito? Consideremos uma equipe de 5 vendedores e um tempo de ram-up de 4 meses. Com esses dados, podemos dizer que para aumentar as vendas em 20% em 6 meses, será necessário contratar um novo vendedor no segundo mês, dando a ele 4 meses para aprender e estabilizar sua produção.

Esses são apenas os principais KPIs para acompanhar o desempenho da sua empresa. Mas pode-se adotar outros, sempre lembrando que o ideal é que eles estejam alinhados com a estratégia da sua empresa e que retornem com dados que sejam relevantes para a tomada de decisão.

Agora que você já sabe mais sobre o assunto e entendeu como funcionam os principais KPIs, acompanhei nossos artigos em nossas mídias sociais facebook,  twitter e linkedin.