A excelência na gestão comercial é a fonte de sucesso e de diferenciação competitiva dos varejistas frente aos seus concorrentes. Afinal, se excluirmos as marcas próprias, há poucos produtos que são exclusivos de uma rede de supermercados. Isso torna a escolha pela loja a ser visitada ainda mais subjetiva.
Para ajudar seu supermercado a melhorar a experiência de compra, encantar seus visitantes e fidelizar seus clientes, separamos 4 melhores práticas de gestão comercial que podem ser adotadas rapidamente.
1. Defina metas factíveis
Utilize 5 premissas para estabelecer as metas de seu negócio:
- Específica (Specific): ela deve ser clara, livre de ambiguidades e de fácil compreensão;
- Mensurável (Measurable): ela precisa ser quantificável numericamente;
- Atingível (Attainable): uma meta desafiadora, mas possível, servirá de motivação para a equipe;
- Relevante (Relevant): todos devem estar cientes de quais são as consequências em se atingir a meta e o que ocorre com a empresa caso ela não seja alcançada;
- Temporal (Time based): deve existir um prazo limite para atingir o objetivo.
As iniciais dessas 5 palavras, em inglês, formam a palavra SMART. Isso quer dizer que suas metas precisam ser inteligentes para fomentar o aumento de receitas de sua loja e manter todos os colaboradores interessados em alcançá-las.
2. Planeje as campanhas de marketing
O planejamento prévio das ações de marketing permitirá maior alinhamento entre a estratégia desenhada, a execução da campanha e as prioridades da loja. Por exemplo, promoções de Natal da Black Friday ou de aniversário da marca devem apoiar o time a atingir as metas. Por isso, evite improvisos, conscientize os colaboradores sobre o calendário de promoções, sazonalidade de produtos e a importância de cada item para os números de faturamento do estabelecimento.
3. Treine todos os colaboradores
O parque Walt Disney World® é uma referência mundial em atendimento aos clientes. Todos os seus funcionários são treinados para propiciar uma experiência única para os visitantes. Um dos princípios básicos do modelo Disney é que o problema de um cliente se torna o problema do colaborador, independentemente de sua função no parque.
O contrário desse modelo é aquele em que as pessoas delegam um problema para terceiros e dizem não ser sua responsabilidade resolvê-lo. Por exemplo, o caixa diz para um cliente que o chão está molhado, mas não é proativo para secá-lo, pois essa é a função do faxineiro.
Logo, a terceira dica é usar o “padrão Disney” em sua loja. Isso agregará muito valor para os clientes e a diferenciará da grande maioria dos varejistas.
Se precisar se aprofundar na metodologia de atendimento usada no parque, sugerimos a leitura do livro “O jeito Disney de encantar os clientes”.
4. Reforce o relacionamento com o cliente
Procure manter o bom relacionamento com os clientes, compreender a razão de suas escolhas e adaptar os processos internos de sua loja para oferecer mais comodidade e satisfação aos seus visitantes e consumidores.
Se o foco de sua gestão comercial for o lucro, ela fracassará por se esquecer das necessidades das pessoas. Contudo, se os interesses dos clientes forem mapeados e atendidos, então o lucro será uma consequência do planejamento orientado às demandas mais imediatas dos compradores.
Conclusão
Não existe uma gestão comercial certa ou errada, como se houvesse uma receita a ser seguida. Na verdade, existem as gestões que ajudam a vender mais e aquelas que não estão orientadas para isso. Logo, utilize as dicas aqui apresentadas e adapte essas boas práticas ao seu cenário. Assim o sucesso estará mais próximo de ser alcançado!
Você gostou dessas 4 boas práticas de gestão comercial? Quer descobrir outras formas de garantir uma boa receita e melhorar a experiência de compra dos clientes? Então leia agora mesmo o post “Transformação digital como potencial de escalabilidade no varejo” e confira outras dicas essenciais!
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