A excelência na gestão comercial é a fonte de sucesso e de diferenciação competitiva dos varejistas frente aos seus concorrentes. Afinal, se excluirmos as marcas próprias, há poucos produtos que são exclusivos de uma rede de supermercados. Isso torna a escolha pela loja a ser visitada ainda mais subjetiva.

Para ajudar seu supermercado a melhorar a experiência de compra, encantar seus visitantes e fidelizar seus clientes, separamos 4 melhores práticas de gestão comercial que podem ser adotadas rapidamente.

1. Defina metas factíveis

Utilize 5 premissas para estabelecer as metas de seu negócio:

• Específica (Specific): ela deve ser clara, livre de ambiguidades e de fácil compreensão;
• Mensurável (Measurable): ela precisa ser quantificável numericamente;
• Atingível (Attainable): uma meta desafiadora, mas possível, servirá de motivação para a equipe;
• Relevante (Relevant): todos devem estar cientes de quais são as consequências em se atingir a meta e o que ocorre com a empresa caso ela não seja alcançada;
• Temporal (Time based): deve existir um prazo limite para atingir o objetivo.

As iniciais dessas 5 palavras, em inglês, formam a palavra SMART. Isso quer dizer que suas metas precisam ser inteligentes para fomentar o aumento de receitas de sua loja e manter todos os colaboradores interessados em alcançá-las.

2. Planeje as campanhas de marketing

O planejamento prévio das ações de marketing permitirá maior alinhamento entre a estratégia desenhada, a execução da campanha e as prioridades da loja. Por exemplo, promoções de Natal da Black Friday ou de aniversário da marca devem apoiar o time a atingir as metas. Por isso, evite improvisos, conscientize os colaboradores sobre o calendário de promoções, sazonalidade de produtos e a importância de cada item para os números de faturamento do estabelecimento.

3. Treine todos os colaboradores

O parque Walt Disney World® é uma referência mundial em atendimento aos clientes. Todos os seus funcionários são treinados para propiciar uma experiência única para os visitantes. Um dos princípios básicos do modelo Disney é que o problema de um cliente se torna o problema do colaborador, independentemente de sua função no parque.

O contrário desse modelo é aquele em que as pessoas delegam um problema para terceiros e dizem não ser sua responsabilidade resolvê-lo. Por exemplo, o caixa diz para um cliente que o chão está molhado, mas não é proativo para secá-lo, pois essa é a função do faxineiro.

Logo, a terceira dica é usar o “padrão Disney” em sua loja. Isso agregará muito valor para os clientes e a diferenciará da grande maioria dos varejistas.

Se precisar se aprofundar na metodologia de atendimento usada no parque, sugerimos a leitura do livro “O jeito Disney de encantar os clientes”.

4. Reforce o relacionamento com o cliente

Procure manter o bom relacionamento com os clientes, compreender a razão de suas escolhas e adaptar os processos internos de sua loja para oferecer mais comodidade e satisfação aos seus visitantes e consumidores.

Se o foco de sua gestão comercial for o lucro, ela fracassará por se esquecer das necessidades das pessoas. Contudo, se os interesses dos clientes forem mapeados e atendidos, então o lucro será uma consequência do planejamento orientado às demandas mais imediatas dos compradores.

Conclusão

Não existe uma gestão comercial certa ou errada, como se houvesse uma receita a ser seguida. Na verdade, existem as gestões que ajudam a vender mais e aquelas que não estão orientadas para isso. Logo, utilize as dicas aqui apresentadas e adapte essas boas práticas ao seu cenário. Assim o sucesso estará mais próximo de ser alcançado!

Você gostou dessas 4 boas práticas de gestão comercial? Quer descobrir outras formas de garantir uma boa receita e melhorar a experiência de compra dos clientes? Então leia agora mesmo o post “Transformação digital como potencial de escalabilidade no varejo” e confira outras dicas essenciais!