De fato, colocar no papel o custo de uma venda perdida não é uma tarefa muito agradável. Ninguém gosta de contabilizar os prejuízos pela não efetivação de uma negociação. E isso, é claro, não seria diferente para uma empresa de vendas no varejo.
No entanto, esse cálculo precisa ser feito para compreender melhor o cenário e traçar estratégias de sucesso para fechar mais negócios.
Neste artigo, falaremos sobre a importância de se avaliar uma venda perdida e como essa análise ajuda na correção de eventuais erros na estratégia do negócio.
Quer reduzir o número de negócios perdidos? Então siga com a leitura e saiba como!
Antes de mais nada, é importante saber que, normalmente, 60% dos clientes que entram em um comércio não efetivam a compra — veremos mais adiante os principais motivos de desistência.
Acompanhar algumas métricas, como a Taxa de Conversão (para clientes novos) e a Taxa de Satisfação do Cliente (para clientes recorrentes) é fundamental para medir esses números com maior precisão.
Com esses dados em mãos fica fácil perceber que cada venda perdida representa uma oportunidade de lucro desperdiçada. Logo, quando mais da metade das vendas não se concretizam, a empresa perde metade do lucro que poderia ter.
Reverter esse cenário se torna fundamental. E é sobre isso que falaremos a seguir.
Entre as vendas perdidas, 30% ocorrem por causa do vendedor — seja por falta de preparo do profissional ou porque o cliente simplesmente não simpatizou com ele.
Para reduzir esse percentual, acompanhe a Taxa de Reclamação, dê treinamentos de vendas e mostre para o vendedor a importância de ser agradável e atencioso com os clientes.
Agindo assim, você terá clientes mais satisfeitos. E, como você já deve ter imaginado, isso trará um impacto positivo nas suas vendas.
Outros 30% se referem à má gestão da empresa ou ao simples fato do comprador estar apenas pesquisando preços e produtos sem intenção de compra.
Na fatia que cabe à empresa, é importante ressaltar que a falta de alinhamento entre os setores, a adoção de estratégias infrutíferas, desatenção às principais métricas, dentre outros fatores podem refletir drasticamente nos resultados.
Nesse sentido, uma boa solução seria a utilização de softwares que funcionam de forma integrada e tornam todo o processo de planejamento e administração mais simplificado e assertivo.
Desse modo, o desenvolvimento das vendas também se beneficia com a otimização das ações que reduz o percentual de negócios perdidos.
Ao perceber que um cliente preferiu fechar negócio com a concorrência, não se deixe se abater.
Se esse cliente já fez negócios com a sua empresa no passado e você possui os dados de contato, retome o relacionamento por meio de e-mails, deixando claro que você pretende se esforçar para recuperar a preferência e a confiança dele. Elabore estratégias e ações promocionais personalizadas para trazer esse cliente de volta para o seu negócio.
Entender o impacto negativo das negociações perdidas e criar táticas para reduzi-las é fundamental para a sua empresa se manter forte e buscar o crescimento.
Gostou deste artigo que detalhou como avaliar uma venda perdida no varejo? Então leia o nosso post que aponta quais os principais KPIs para medir no varejo!
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A Lumi Software foi fundada em 2004, mas já tem 25 anos de experiência. Como assim? Explicamos: os sócios, quando fundaram a empresa, já atuavam no segmento de tecnologia para o varejo fazia 10 anos.
